卸売事業TOPICS

弊社は商品を供給するだけでなく、空港専門商社として全国38の空港と3つの海港を結ぶネットワークにより売れ筋情報を収集・分析して商品を作り、お客様のニーズに合わせてトレンドや地域性を付加した提案型の営業を行っています。それを可能にしているのは、羽田や大阪など5カ所の基幹空港に設けられた営業所の機動力とお客様とのきめ細かなコミュニケーション。売場に密着した営業の発想が仕入先のメーカーを動かし、わずか4年の間に売上高の10%を占める大ヒットとなったコンフェクショナリー(お菓子)を紹介します。
また、外国航路のターミナルおよび船内向け免税品、一流ホテル客室用アメニティグッズ等の卸売も行っています。

商品企画のヒントは日常業務の中にある

弊社には商品開発のためのプロジェクトチームが常に存在している訳ではありません。新しい商品の企画やアイデアは机上の会議ではなく、営業現場の日常業務の中から生まれます。商品を製造するメーカーからは見えにくいおみやげ購入者の特性や嗜好を把握できるのは、全国の空港にネットワークをもつ弊社の大きな強みといえるでしょう。いま、国内市場が伸び悩む中で、インバウンド(海外から日本への旅行)市場へのアプローチは弊社がさらなる成長を実現するための重要なテーマです。免税店向けの新しい商材を開発する中で注目したのは、訪日外国人や海外渡航訪日のお土産品としてのフレーバー開発や東京スカイツリー・富士山世界遺産登録等、話題となる商品の企画でした。


発想の転換で定番商品を免税店向けパッケージに

免税店のお土産用に選んだのは国内でも定番のチョコレート菓子。外国人が好む宇治抹茶のフレーバーなら売れると考えたのです。しかし、1個150円のお菓子では単価が低すぎて免税店で扱えません。そこで、スーパーの棚などに陳列されているボールという10個をひとまとめにしたパッケージで売ることにしました。今までにない斬新な発想ですが、1500円ならおみやげとしても手頃な価格帯です。売場に並べたところ好評を博し、順調に売上が伸び続けました。初めのうちは箱のままで売れるのか?と半信半疑だったメーカーも積極的に協力してくれるようになったのです。


メーカーとリスクを共有して商品を作り、育てる

チョコレート菓子は発売から4年の間に売上の10%に達する大ヒット商品となりました。ただ自然に売上が増えていったわけではなく、パッケージのデザインを改良したり、フレーバーのバリエーションを増やすなど、さまざまな工夫を凝らした結果です。通常の流通では無機質なボール紙のパッケージを透明なフィルムに替え、外国の方に京都・宇治のイメージが伝わるようにわかりやすい絵柄でデザインしました。旅行博などイベント開催時のアンケートから外国人観光客の好むフレーバーを調査して、和をイメージさせるフレーバーを2種類増やしたことも人気に貢献しています。このチョコレート菓子は、仕入れ先のメーカーとリスクを共有しながら商品を作り、育てることで、おみやげ市場に大きなインパクトを与えました。今後はさらに改良を重ねながらバリエーションを増やし、空港外への展開を目指していきます。

担当者の声

営業部 企画課課長小林正之
単なる卸売業者ではなく、売場で蓄積した情報をメーカーにフィードバックして商品を開発し、お客様へ提案営業できるのが空港専門商社としての弊社の強みです。事業部の戦略としては、営業所のある基幹空港の営業基盤強化と地方空港へのネットワーク拡充に加えて空港外への販路拡大を目標に掲げています。今回のチョコレート菓子のように、空港内におけるヒット商品は空港外事業の展開にも大きく貢献するでしょう。売場に密着した弊社ならではのノウハウと感覚を活用して、新たな収益の柱となる商品を生み出していきたいと考えています。

サービス事例

  • 空港内店舗(一般店・免税店)への卸売
    ブランドファッション品からコンフェクショナリーまで、多彩な商品を供給。
  • 空港外施設への卸売
    空港外の外国人観光客向け免税店や土産店等へ商品を供給。
  • 商品開発
    売れ筋商品や購入者の嗜好、地域性を調査・分析してメーカーと新たな商材を共同開発。
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